Webbtexter som är säljande – eller intressanta?

Många uppfattar ett värdefullt innehåll på sajten som ett hot mot försäljningen. Att ett innehåll med ett fristående värde tar uppmärksamheten från de produkter som man så gärna vill sälja. Särskilt om innehållet i sig tillfredsställer de behov som produkterna var tänka att tillfredsställa! Hur kan man då ge bort ett attraktivt innehåll utan att det blir på bekostnad av försäljningen?

Mitt svar är att det handlar om två olika delar av säljprocessen.

Först: Ge bort ett fristående värde

Den första delen av säljprocessen ska vara fokuserad på ett innehåll med ett fristående värde. Alltså, ge besökarna det de letar efter, så att de får en glimt av vad du kan erbjuda. En ”smakbit” om du så vill.

Sedan: För-sälj dina produkter

Den andra delen av säljprocessen inleds när besökaren vill ha mer av det du har att erbjuda. Här har du väckt behov och redan börjat leverera värdefull information, utan att besökaren ens blivit kund ännu. Då kan man bara föreställa sig vilket värde man får om man börjar köpa dina produkter också!

På så sätt ”för-säljer” du dina produkter, genom att väcka behoven, förklara vad kunderna behöver och sedan visa hur dina produkter kan hjälpa dem.

En lärdom från nätets mest sofistikerade marknadsförare

Det här sättet att sälja har länge använts särskilt av affiliates, alltså personer som rekommenderar andra företags produkter mot provision.

Vanliga affiliates länkar oftast bara till produkterna, eller lägger upp banner-annonser (som nästan inga klickar på).

Det fåtalet affiliates som presterar många gånger bättre än alla andra tillsammans, brukar istället ”för-sälja” produkterna. De brukar beskriva ett problem som besökarna kan identifiera sig med, och sedan ge några förslag på lösningar.

När de då länkar till produkter hos andra företag, brukar de rekommendera produkterna och beskriva varför just de produkterna är så bra. Då blir det många fler som klickar på länkarna, och en mycket större andel av besökarna köper produkterna i slutänden.

Du kan göra exakt samma sak med dina egna produkter, om du delar upp säljprocessen i dessa två steg. Om du börjar med att fokusera på besökarnas behov, och sedan introducerar dina produkter och beskriver hur de kan hjälpa besökarna.

En fråga om förtroende

Det hela handlar förstås om att etablera förtroende. Genom att först ge besökarna det de söker efter, utan att de behöver betala något, så börjar de få förtroende för dig. Du blir mycket mer trovärdig när du sedan introducerar dina produkter.

Här kommer några tips på konkreta funktioner som väcker intresse och säljer dina produkter:

Blogga

Genom att regelbundet blogga kan du:

  • Väcka nya besökares intresse (genom länkar från andra bloggar)
  • Leverera ett värdefullt innehåll (om du bloggar om rätt saker)
  • Bygga relationer med besökarna över tid (så länge du fortsätter blogga och lyckas behålla intresset hos läsarna).
  • Introducera dina produkter i lagom dos – förklara deras fördelar och hur de kan uppfylla besökarnas behov.

E-postutskick

Med hjälp av e-post kan du fördjupa relationen med besökarna på ett smidigt sätt. En växande e-postlista kan bli ett av ditt företags främsta tillgångar. Du kan:

  • Ta kontakt med mottagarna på ditt initiativ – annars glömmer de lätt bort dig!
  • Visa att du fortfarande har en aktiv relation med mottagarna, och påminna dem om att du finns där för att tillgodose deras behov när de dyker upp.
  • Bestämma i vilken ordning innehållet ska levereras till mottagarna (börja med ett fristående värde och introducera sedan nya produkter allt eftersom, i en genomtänkt ordning).
  • E-post kan även användas som dörröppnare för andra typer av innehåll, genom att du länkar till exempelvis artiklar på webben, nya blogginlägg, filmer, presentationer, pdf-dokument och så vidare.

Länkvänligt innehåll

En viktig anledning för att publicera intressant innehåll är att få inkommande länkar från andra webbplatser, bloggar, sociala nätverk, media, och så vidare. Det är helt enkelt så att intressant innehåll är mycket mer populärt att länka till, än rent säljande innehåll. Det här gör förstås att du kan få mycket trafik genom dessa länkar, men också att det blir mycket lättare att få bra placeringar i sökmotorerna om du har många inkommande länkar.

Det kan ofta vara en bra idé att lägga in knappar på dina sidor som besökarna kan använda för att dela med sig av innehållet på sina sociala nätverk, skicka det via e-post eller tipsa en vän om en viss sida.

Andra medieformer

Spela in videoklipp, till exempel instruktionsfilmer, demonstrationer eller presentationer. För en del passar det bra med instruktionsfilmer genom skärminspelningar (screencasts) där man visar hur man gör olika saker i en mjukvara, webbtjänst, och så vidare.

Producera podcasts, alltså enklare radioprogram i olika avsnitt, där du diskuterar olika ämnen som är relevanta för dina besökare. Kanske någon slags expertintervjuer, fallstudier eller liknande.

Några relaterade inlägg:

Om 

Webbutvecklare, entreprenör, kommunikatör, drömmare och diversearbetare. Har drivit egna företag i 15 år. Läs mer om mina tjänster på Smidig Webbyrå.