Planera alla steg i säljprocessen lite smartare

För att webbplatsen ska kunna stödja er säljprocess, är det viktigt att noga planera säljprocessen innan ni börjar utveckla själva webbplatsen.

Det är ofta ingen bra idé att utforma webbplatsen som ett smörgåsbord, där du lägger upp lite av varje och tror att besökarna ska orka leta fram det de är intresserade av. Det ligger sällan i deras intresse att göra det, så om du inte tar dem i handen och leder dem fram på en genomtänkt väg, är risken stor att de ledsnar och går någon annanstans istället.

Sälj steg för steg

En viktig grundprincip är att försäljningen ska ske i lagom stora steg. Det du ber besökaren göra ska kännas som en naturlig fortsättning på den relation ni har. I början av relationen kanske besökaren bara är redo att bläddra igenom några artiklar, anmäla sig till ett nyhetsbrev eller ladda ner en e-bok.

Först efter några kontakter är besökaren redo att köpa någonting, och då är det normalt inte produkten med högst prislapp som är aktuell. Genom att börja med billigare ”entréprodukter” kan du få halvintresserade besökare att sakta börja öppna plånboken och ta ett litet steg längre in i er relation. Det är ett viktigt steg att gå från att vara en passiv besökare till att bli en betalande kund – även om det är en så billig produkt att det inte blir så lönsamt för dig!

När kunden så blir nöjd med den första produkten, är det enkelt att fortsätta sälja fler och dyrare produkter. Om man upplever att man vid det första köpet fick ett större värde än man betalade för, är man säkert beredd att betala mer i hopp om att få ännu mer tillbaka.

Ett exempel på hur en sån här produktstrategi kan se ut:

Hur kan webbplatsen stödja processen?

För att kunna säga rätt sak till rätt person vid rätt tillfälle, behöver du jobba smartare med webbplatsen än de flesta andra företag. Då kan webbplatsen upplevas som en personlig kanal med relevant information, som bidrar till en stark relation med ditt företag – istället för en opersonlig digital broschyr som verkar vara utformad för någon annan.

Ett sätt att göra detta är att bygga separata webbplatser för olika målgrupper eller kundtyper. Ett annat sätt är att använda olika landningssidor för olika situationer. När en besökare klickat på en viss annons, skrivit in ett visst sökord eller klickat på en länk i ett e-postmeddelande, kommer man direkt till rätt sida, baserat på i vilket sammanhang man anländer.

Det är egentligen inte svårare än så – men det är viktigt att tänka på detta när du planerar webbplatsen. Om du tänker dig att alla besökare börjar sitt besök på förstasidan, vet du inte vem du ska utforma budskapet för, eller vad de kan tänkas vara intresserade av.

Koll på kunderna i olika kanaler

Glöm inte bort hur webbplatsen ska integreras in den totala kommunikationen. Säljprocessen kan ofta ske genom flera samverkande kanaler. Du kanske vill skicka sms vid kritiska tillfällen? Inbjudningar till seminarier kanske sker bäst via fysisk post? Hur hanterar ni information som kunderna lämnar via telefon eller personliga möten – lagrar ni denna information i en central kunddatabas? Påverkar den sedan den övriga kommunikationen?

Det enklaste och effektivaste sättet att förbättra kommunikationen med kunderna är oftast via e-post. Vid massor av olika tillfällen i säljprocessen kan e-post fungera som ett stöd. Målet är ju att hela tiden ta den tänka kunden vidare till nästa steg i säljprocessen. Med ett intelligent system för kundhantering kan e-post automatiskt driva denna process framåt, genom utskick vid väl utvalda tillfällen i processen.

Eftersom förtroende och relationer skapas över lång tid, är det viktigt att kommunikationen också kan pågå under lång tid. Ett besök på en webbplats måste därför följas upp med många fler kontaktpunkter, och olika tekniker för e-postmarknadsföring är då svårslagna instrument.

Vill du få fler tips om förbättrade säljprocesser och mer säljande webbplatser? Följ mig på Twitter eller läs mer om mina tjänster på Smidig Webbyrå.

Om 

Webbutvecklare, entreprenör, kommunikatör, drömmare och diversearbetare. Har drivit egna företag i 15 år. Läs mer om mina tjänster på Smidig Webbyrå.